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如何开采由10亿人口组成的“巨大宝藏”?非常适合夫妻小店的“下沉”市场经营攻略

时间:2019-05-25 点击: 902次

不知道各位是否听过“小镇青年”这个词?

对80后而言,长大代表了“北漂”,也就是去到北上广深等“超级城市”扎根,从此改变命运。但是随着90后、00后的成长,越来越多的人认识到在大城市打拼所付出的成本和代价,足够自己在家乡的二三线城市生活的非常舒适。于是越来越多的年青一代从上学到工作一直呆在家乡,就是所谓的“小镇青年”。

如果将中国的城市人口比作一个正三角的话,一二线城市是塔顶的尖尖,下面堆积着三、四、五、线城市,所以我们将他们统称为“下沉”市场。这里所说的下沉市场人口是一二线城市的3倍,人均收入是一二线城市的1/3。也就是说,全国有超过70%的人,也就是10亿人都处在下沉市场之中,比如济南、乌镇、佛山等。

市场经营攻略

10亿这个数字在很多创业者看来,像是闪闪发光的大宝藏。然而,真正落地执行,如何寻找合理切入点,如何突破当地自有生态,则是每一位创业者在准备进军下沉市场之前必须思考的问题。

第一步:找到合理切入点

2014年,美的、苏宁、阿里巴巴、京东等开始全方位往下沉市场渗透,从何处着手开拓成为大家公认的难题。后来经过试验,发现“乡镇”是村以下地区人们融入城市生活的开端,他们向往的大城市物质和精神生活都能在这里得到满足。因此对于想要投身“下沉”市场的创业者而言,“乡镇”是建设门店的绝佳位置。

市场经营攻略

第二步:了解下沉市场特点

1)人口分散

“下沉”市场到底有多大?摊开地图就会发现即使把北上广深加在一起,也只占全国的3%,也就是说剩这10亿人被分散在全国97%的地区中。

2)熟人经济

比起某电商平台上的99元爆品阿胶糕,“小镇青年”宁愿开车到镇上食疗养生加盟店买一盒二三百元的人参阿胶糕。三、四、五线城市居民的风险承受能力较差,对于看得到、够得着的东西更有付费意愿。

由于无法承受风险,在“下沉”市场中“转介绍”就成为了零售的主要宣传方式。当一斤在镇上食疗养生加盟店买到的核枣糕,让村里的小孩馋到哭泣的时候,就会有许多村子里的爷爷奶奶带着孩子主动上门了。

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第三步:加盟优于创业

不难发现一些在一二线城市运营顺利的策略在三、四、五线城市全部失效,因为人口密度低,人流太少养不活传统雇员式门店,因此在“下沉”市场,选择加盟要优于自主创业,尤其是以“夫妻店形式”的加盟。在经过系统的专业培训、稳定的市场供给,以及个性鲜明的软装设计等条件辅助下,加盟优质品牌能让“夫妻店”节省更多成本。

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第四步:强化管理体系

创业者在乡镇开设了夫妻店,产品供给和软装设计都搞定之后,就可以放心经营了吗?如果我们走在中国的一些乡镇不难发现,路边随处可见的店铺又脏又破,店员也是病病殃殃毫无生气,试问这样的门店会有人光顾吗?由此可见一家夫妻店在确定经营模式之外,一定要选择一家管理严格,制度规范的加盟企业。

以康达九洲食品为例,在开业之前会为加盟商设定详细的晋升路径,从普通加盟商到地区代理,一步一个脚印的前进,这对于提升加盟商的积极性益处极大;在开业之前会有专人到店培训店员,从专业知识到服务流程,处处严格要求。在开业之后不论是店员体风貌还是店铺外观,都在一众“乡镇小店”中鹤立鸡群,到店量自然也相对较高。

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同时康达九洲设有自己的功能食品研究院,让加盟商在产品迭代和产品供给方面高枕无忧。

第五步:制造供熟人传播的“话题”

正如上文反复提及的“熟人经济”所说:三四线城市是熟人社会,讲感情和关系。熟人圈有口碑效应,好事坏事都传播得极快。所以当任何一款产品或服务一旦经由“夫妻店”在当地打造出口碑,就一定能进入当地的圈层。

举两个例子:和城市居民生病去医院挂号不一样,三四线城市居民生病的第一反应就是谁家亲戚有医院关系,托熟人介绍。

同理当我们经营一家食疗养生加盟店的时候,我们需要在当地先树立“标杆业务”。比如益生元三黑粉,先让附近村镇的几位白发中老年发现很好的食疗价值,很快就会随着“熟人”的传播扩散开来,从而带动销量。

市场经营攻略

10亿人构成了中国最广大的阶层,这也是未来商业的基本盘,围绕着这部分人群的需求还有很多痛点值得探索和研究,比如对于食疗养生加盟项目而言,如何针对三四线城市居民特有的养生问题研究出解决方案,比如关节疾病、消化疾病等。我们有理由相信庞大的市场和更多细分出的行业痛点,将养育出更多优秀的企业和品牌。

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